Yksinkertainen menetelmä laskemiseen, hinnoitteluun ja hallintaan
Richard Lammers esittelee uutta johtamismenetelmää haastattelussa
Kuinka menestyksekkäästi tilaukset toteutuvat käytännössä ja millaisia taloudellisia tuloksia ne tuottavat? Tämä oli kysymys, jonka esitti Richard Lammers, MSB Management-Service-Beratungsgesellschaft mbH:n liikkeenjohdon konsultti. Tähän monimutkaiseen kysymykseen on vaikea antaa yksinkertaista vastausta. Yksinkertaistaakseen tätä, hän kehitti Lammersin suhdeluvun. Parm AG:n haastattelussa Lammers kertoo taustasta.
Parm: Herra Lammers, mikä innoitti sinua kehittämään Lammersin suhdelukua?
Richard Lammers: Liikkeenjohdon konsulttina olen ollut vuosia tekemisissä yritysjohtamisen tehtävien parissa ja toteuttanut lukuisia projekteja yrityssuunnittelun, kustannuslaskennan ja hallinnan alueilla. Tässä yhteydessä olen aina huomannut, kuinka paljon aikaa käytetään yrityssuunnittelun tarpeellisten tavoite-suoritusvertailujen toimittamiseen. Laskelmat ja hinnat perustuvat usein vanhentuneisiin lukuihin, ja työntekijät käyttävät joskus erilaisia hintamalleja sekä ohjelmistoja erilaisilla laskentaperusteilla.
Tämä strategia ei ainoastaan tee hinnoittelusta epäselvää, vaan vaikeuttaa myös johdon kykyä tunnistaa, onko tilaus kannattava. Olen luonut Lammersin suhdeluvun, jotta sekä johto että työntekijät voivat tehdä parempia taloudellisia päätöksiä.
P: Monet yritykset käyttävät yleiskustannuslaskelmia hinnoittelun perustana. Missä näet tämän lähestymistavan heikkoudet?
L: Ensinnäkin ostohinnat muuttuvat melko nopeasti, eli materiaali- ja tavarakustannukset ovat usein vaihtelevia. Tässä piilee vaara, että hinnat saatetaan asettaa liian alhaisiksi, jolloin tilauksesta ei saada riittävää voittoa. Toisaalta hinnat saatetaan myös asettaa liian korkeiksi, minkä seurauksena voittoisat tilaukset voivat mennä menetetyksi.
P: Oletko kokenut tällaisia tilanteita usein?
L: Kyllä, erityisesti suuren arvon tilauksen yhteydessä. Jos analyysiin ja arviointiin ei ole riittävää perustaa, se voi johtaa tappioihin tuloslaskelmassa tai jopa yrityksen maksukyvyttömyyteen. Tämä johtuu yleensä siitä, että tällaisessa tapauksessa liian paljon työtunteja tai suorituskykyresursseja käytetään kannattomiin projekteihin, ja vastineeksi niitä puuttuu muualta kannattavampiin projekteihin.
P: Miten Lammersin suhdeluku voi auttaa tässä dilemmaassa?
L: Lammersin suhdeluku yhdistää kateprosentin käytön yhteen avainlukuun. Käytettävissä olevat suoritusajat ja yrityskohtainen tilaustulkinta ovat olennaisia tekijöitä. Näin voimme laskea ja selkeyttää tilauksen kannattavuutta.
P: Mitä tämän laskennan tulos tarkalleen ottaen tarkoittaa?
L: Sääntö on yksinkertainen: arvot yli 1 ovat hyviä, eli tällaisilla tilauksilla on korkea kateprosentti ja suuret voittoprosentit. Arvot alle 1 sen sijaan eivät ole hyviä. Tarkentamiseksi tämä alue jaetaan uudelleen, ja standardiraja-arvoa 0.75 voidaan säätää yrityksen yksilöllisen lähestymistavan mukaisesti. Arvot tämän merkin ylärajalla tarkoittavat tilauksia, joilla on korkea kateprosentti ja matala voittoprosentti, kun taas arvot raja-arvon alapuolella osoittavat, että tilauksella on matala kateprosentti.
P: Olette testanneet Lammersin suhdetta eri yrityksissä. Mitä kokemuksia saitte tästä?
L: On käynyt ilmi, että lyhyen ja keskipitkän aikavälin hankkeiden tarjouslaskelmilla on useimmiten hyvä laskentaperusta, mutta pitkäaikaisissa hankkeissa, joissa henkilöstökustannusten osuus on suuri, luku laskee usein alle 0,75:n. Lammers-kertoimen avulla voidaan laskea, minkä tuntimäärän jälkeen projekti poistuu hyvältä vihreältä alueelta tai jopa liukuu keltaiselta alueelta punaiselle alueelle. Näin tällaisissa projekteissa voidaan helposti tunnistaa, milloin ne eivät enää ole kannattavia.
Olen kuitenkin myös havainnut, että on tärkeää tarkastella vihreää aluetta tarkasti. Usein arvot ovat täällä jopa 5 tai 6. Tällaisissa tapauksissa on tärkeää varmistaa, että asiakkaiden hinta-akceptio säilyy. Tällaisissa projekteissa kannattaa siis kiinnittää erityistä huomiota asiakastyytyväisyyteen, jotta kannattavuus säilyy myös tulevaisuudessa.
P: Mitkä avaintiedot tarvitaan Lammersin suhdeluvun laskemiseen?
L: Tavallisen laskennan kannalta tärkeiden tietojen lisäksi tarvitset suunnitellun kustannuslaskelman tulevalle tai kuluvalle vuodelle, joka sisältää työntekijöiden suunnitellut tunnit. Tämä tarkoittaa, että hinnoittelua varten tarvitset materiaali- ja tavaraostot, ulkoiset palvelut, koneiden ja laitteiden kustannukset sekä työntekijöiden tunnit projektia kohti. Projekteille, jotka ovat varastossa tai käynnissä, tarvitaan myös liikevaihto tai toimintatila. Näillä viidellä luvulla syötettyinä Lammersin suhdeluku näyttää heti, mitkä tilaukset ovat suhteettoman kannattavia ja mitkä eivät.
P: Mitä voit tehdä tällä tavalla hankitulla tiedolla?
L: Ensinnäkin voitte asettaa tilaukset tai projektit tärkeysjärjestykseen ja pyrkiä poistamaan punaisella alueella olevat tilaukset tai lopettamaan niiden vastaanottamisen. Näin voitte antaa työntekijöillenne tehtäväksi tilaukset, joilla on korkea katetuotto ja voitto-osuus. Olen havainnut, että tilauskannan kannattavuutta on tällä tavalla voitu nostaa 10–50 prosenttia.
Lammers-kerroin voi antaa yritykselle tärkeitä sysäyksiä, auttaa optimaalisten hintojen määrittelyssä, tuoda esiin laskentavirheitä ja toimia projektien kannattavuuden varhaisindikaattorina.
Kiitos paljon haastattelusta!
Päätelmä
Haluaisitko testata Lammersin suhdelukua ja ottaa sen käyttöön yrityksessäsi? Yhteistyössä Parm AG:n kanssa kehitettiin nimenomaan tätä avainlukua varten myPARM LQ ProfitGuard -ohjelmiston. Se voi arvioida tarjouksia ja tilauksia helposti ja nopeasti; olivatpa ne tarjouksia, tilauksia, projekteja tai jo valmiita tilauksia. Siihen integroitu tehtävienhallinta Kanban-taululla mahdollistaa havaintojen välittömän muuttamisen toimenpiteiksi. Lisäksi dokumentinhallinta mahdollistaa kaiken tärkeän tiedon tallentamisen yhteen järjestelmään.
Lue lisää uudesta myPARM LQ ProfitGuard -ohjelmistosta:
Haluatko tutustua myPARM LQ ProfitGuardiin demoversiossa? Varaa sitten tapaaminen kanssamme heti!