Un método sencillo de cálculo, tarificación y control

Richard Lammers explica en una entrevista un nuevo método de gestión

Este enfoque no sólo hace que los precios no sean transparentes, sino que también dificulta que la dirección reconozca si un pedido es rentable. He desarrollado el Cociente de Lammers para que no sólo los directivos sino también los empleados puedan tomar decisiones más económicas.

P: Muchas empresas utilizan el cálculo de costes generales como base para la fijación de precios. ¿Dónde reconoce usted los puntos débiles?

L: Por un lado, los precios de compra cambian bastante rápido, lo que significa que los costes de materiales y mercancías suelen ser variables. Ahí está el riesgo de que, por un lado, se fijen precios demasiado bajos, con lo que un encargo no genere suficientes beneficios. Por otro lado, también se podrían fijar precios demasiado altos, lo que podría hacer que se perdieran pedidos que, en realidad, serían rentables.

P: ¿Ha vivido a menudo situaciones como ésta?

L: Sí, sobre todo cuando se trata de un pedido con un volumen de negocio muy elevado. Si no existe una base adecuada de análisis y valoración, pueden producirse pérdidas en la cuenta de resultados o incluso la insolvencia de la empresa. Esto suele deberse al hecho de que se emplean demasiadas horas de trabajo o recursos de rendimiento de los empleados en proyectos no rentables, dejándolos disponibles para proyectos más rentables en otros lugares.

P: ¿Cómo puede ayudar el cociente de Lammers a resolver este dilema?

L: El ratio de Lammers combina el margen de contribución con la utilización de la capacidad en una cifra clave. Los elementos centrales son, por un lado, las horas de ejecución disponibles y, por otro lado, una interpretación de pedidos específica de la empresa. De esta forma, se puede calcular y visualizar la rentabilidad de un pedido.

P: ¿Qué significa exactamente el resultado de este cálculo?

L: La regla empírica es sencilla: los valores superiores a 1 son buenos, es decir, los pedidos en este rango tienen un margen de contribución y unas cuotas de beneficio elevados. Los valores inferiores a 1 no son buenos. Para obtener una declaración más precisa, este intervalo se subdivide de nuevo, con lo que el valor umbral estándar de 0,75 puede ajustarse en función del planteamiento individual de la empresa. Los valores situados en la franja superior indican pedidos con un margen de contribución elevado y cuotas de beneficio bajas, mientras que los valores situados por debajo del umbral indican que un pedido tiene un margen de contribución bajo.

P: Usted ha comprobado el cociente Lammers en varias empresas. ¿Qué experiencias ha tenido?

L: Se ha visto que el cálculo de la adjudicación para proyectos a corto y medio plazo suele tener una buena base de cálculo, pero los proyectos a largo plazo con una alta proporción de personal suelen caer a un valor inferior a 0,75. Con el cociente de Lammers se puede calcular a partir de qué número de horas de los empleados un proyecto sale de la zona verde, o incluso pasa de la zona amarilla a la roja. Así, en este tipo de proyectos se puede ver fácilmente a partir de cuándo dejan de ser rentables.
Pero también me he dado cuenta de que es importante analizar con detenimiento la zona verde. No es raro que los valores aquí lleguen incluso a 5 o 6. En esos casos, es importante asegurarse de que los clientes sigan dispuestos a pagar el precio. Así que, en este tipo de proyectos, merece la pena prestar especial atención a la satisfacción de los clientes para seguir siendo rentables en el futuro.

P: ¿Qué ratios se necesitan para calcular el cociente de Lammers?

L: Además de los datos importantes para un cálculo normal, sólo necesita un cálculo de costes plan para el año próximo o en curso, en el que se incluyan las horas previstas de los empleados. Esto significa que para determinar el precio necesita el coste de los materiales y bienes, los servicios externos, los costes de maquinaria y equipos y las horas trabajadas por los empleados para un proyecto. Para los pedidos en stock o en curso de tramitación, también se requiere el estado de rotación o de ejecución. Cuando se alimenta con estas cinco cifras, el cociente de Lammers muestra inmediatamente qué órdenes son desproporcionadamente rentables y cuáles no.

P: ¿Qué se puede hacer con los conocimientos así adquiridos?

L: Para empezar, puedes priorizar los encargos o proyectos y esforzarte por deshacerte de los que están en la zona roja o por no aceptarlos más. Así, podrás hacer que tus empleados se dediquen a trabajar en encargos que tengan un alto margen de contribución y una alta participación en los beneficios. He comprobado que, de esta forma, se ha podido aumentar la rentabilidad de la cartera de pedidos entre un 10 y un 50 por ciento.
El coeficiente de Lammers puede dar un impulso importante a una empresa, ayudar a fijar precios óptimos, poner de manifiesto errores de cálculo y servir como indicador temprano de la rentabilidad de los proyectos.

Muchas gracias por la entrevista.

Conclusión

¿Quiere poner a prueba el cociente Lammers y utilizarlo en su empresa? En colaboración con Parm AG, se desarrolló específicamente para este ratio el software myPARM LQ ProfitGuard, que puede evaluar ofertas y pedidos de forma rápida y sencilla, independientemente de si se trata de ofertas en circulación, pedidos en stock, en curso o incluso pedidos ya finalizados. La gestión de tareas con un tablero Kanban está integrada para que pueda traducir inmediatamente los conocimientos adquiridos en medidas. La gestión adicional de documentos le permite almacenar toda la información importante en un solo sistema.

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