Une méthode simple pour le calcul, la tarification et le contrôle

Richard Lammers explique une nouvelle méthode de gestion dans une interview

Cette approche rend non seulement la tarification non transparente, mais rend également difficile pour la direction de reconnaître si une commande est rentable. J'ai développé le quotient Lammers afin que non seulement la direction mais aussi les employés puissent prendre de meilleures décisions financières.

P: De nombreuses entreprises utilisent des calculs de frais généraux comme base de tarification. Où voyez-vous les faiblesses ici ?

L : D'une part, les prix d'achat évoluent assez rapidement, ce qui signifie que les coûts des matières premières et des marchandises sont souvent variables. Cela comporte le risque, d'une part, que les prix soient fixés à un niveau trop bas, de sorte qu'une commande ne génère pas suffisamment de bénéfices. D’autre part, les prix pourraient également être fixés à un niveau trop élevé, ce qui peut entraîner la perte de commandes pourtant rentables.

P: Avez-vous souvent vécu de telles situations ?

L: Oui, surtout avec une commande potentielle de grande valeur. S'il n'y a pas de base suffisante pour l'analyse et l'évaluation, cela peut entraîner des pertes dans le compte de résultat ou même des insolvabilités d'entreprise. Cela est généralement dû au fait que dans un tel cas, trop d'heures de travail ou de ressources de performance sont utilisées pour des projets non rentables, et en retour, elles font défaut ailleurs pour des projets plus rentables.

P: Comment le quotient Lammers peut-il aider dans ce dilemme ?

L: Le quotient Lammers combine la marge de contribution avec l'utilisation en une seule clé. Les éléments essentiels sont, d'une part, les heures de performance disponibles et, d'autre part, une interprétation de commande spécifique à l'entreprise. De cette manière, la rentabilité d'une commande peut être calculée et visualisée.

P: Que signifie exactement le résultat de ce calcul ?

L: La règle générale est simple : les valeurs supérieures à 1 sont bonnes, c'est-à-dire que les commandes dans cette plage ont une marge de contribution élevée et une part de profit élevée. Les valeurs inférieures à 1, en revanche, ne sont pas bonnes. Pour être plus précis, cette plage est subdivisée à nouveau, le seuil standard de 0,75 pouvant être ajusté en fonction de l'approche individuelle de l'entreprise. Les valeurs dans la plage supérieure de cette marque indiquent des commandes avec des marges de contribution élevées et des parts de profit faibles, tandis que les valeurs en dessous du seuil indiquent qu'une commande a une faible marge de contribution.

P: Vous avez testé le quotient Lammers dans différentes entreprises. Quelle expérience en avez-vous tirée ?

L : Il s'est avéré que le calcul des adjudications pour les projets à court et moyen terme repose généralement sur une bonne base de calcul, tandis que les projets à long terme comportant une forte part de main-d'œuvre glissent souvent dans une fourchette inférieure à 0,75. Le quotient de Lammers permet de déterminer à partir de quel nombre d'heures de travail des collaborateurs un projet quitte la zone verte, favorable, voire passe de la zone jaune à la zone rouge. Il est ainsi facile d'identifier, pour ce type de projets, à partir de quel moment ils ne sont plus rentables.
J’ai toutefois également constaté qu’il est important d’examiner attentivement la zone verte. Il n’est pas rare que les valeurs y atteignent même 5 ou 6. Dans de tels cas, il est important de s’assurer que la disposition des clients à payer le prix demandé reste intacte. Il vaut donc la peine, dans le cadre de tels projets, d’accorder une attention particulière à la satisfaction client afin de rester rentable à l’avenir.

P: Quelles sont les données nécessaires pour calculer le quotient Lammers ?

L: Outre les données importantes pour un calcul normal, vous avez seulement besoin d'un calcul de coûts planifié pour l'année à venir ou en cours, qui inclut les heures planifiées des employés. Cela signifie que pour la tarification, vous avez besoin des entrées de matières et de biens, des services externes, des coûts de machines et d'équipements ainsi que des heures de travail des employés pour un projet. Pour les commandes en stock ou en cours, le chiffre d'affaires ou le statut d'activité est également requis. Alimenté avec ces cinq chiffres, le quotient Lammers montre immédiatement quelles commandes sont disproportionnellement rentables et lesquelles ne le sont pas.

P: Que pouvez-vous faire avec les connaissances acquises de cette manière ?

L : Tout d’abord, vous pouvez hiérarchiser les commandes ou les projets et vous efforcer de vous débarrasser de celles qui se trouvent dans la zone rouge ou de ne plus les accepter. Vous pouvez ainsi permettre à vos collaborateurs de se consacrer ensuite à des commandes présentant une marge contributive et une part de bénéfice élevées. J’ai pu constater que la rentabilité du carnet de commandes pouvait ainsi être augmentée de 10 à 50 %.
Le quotient de Lammers peut ainsi donner des impulsions importantes à une entreprise, aider à fixer des prix optimaux, mettre en évidence les erreurs de calcul et servir d’indicateur précoce de la rentabilité des projets.

Merci beaucoup pour cet interview !

Conclusion

Souhaitez-vous tester le quotient Lammers et l'utiliser dans votre entreprise ? En collaboration avec Parm AG, le logiciel myPARM LQ ProfitGuard a été spécialement développé pour cette clé. Il peut évaluer facilement et rapidement les devis et les commandes, que ce soient des devis en circulation, des commandes en stock, en cours ou même des commandes déjà terminées. Une gestion des tâches avec un tableau Kanban est intégrée afin que vous puissiez immédiatement transformer les connaissances acquises en mesures.

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