Business Intelligence nel marketing

Marketing mirato anziché basato sull'istinto

Per decenni il marketing è stato fatto più o meno d’istinto. Se riuscivi ad attirare più clienti o a vendere prodotti, una campagna di marketing era considerata un successo. Si sapeva bene che in questo modo a volte si perdeva molto potenziale, non si sfruttavano le opportunità o che una campagna di marketing a volte non funzionava, ma non si poteva fare nulla per cambiarlo. Ora le cose sono diverse: Raccogliamo in modo semplice e naturale i dati dei clienti, le statistiche sui visitatori del nostro sito web, i clic sugli annunci o i tassi di apertura delle newsletter. Ma ora ci si chiede se stiamo davvero sfruttando al meglio questi dati raccolti o se non si possa fare di più. È proprio qui che entrano in gioco i sistemi di Business Intelligence.

Che cos’è l’analisi di marketing?

Grazie ad analisi intelligenti è possibile ottimizzare i processi e le attività di marketing. I dati dei clienti fungono da base per prevedere il loro comportamento, consentendo così di risparmiare sui costi ed evitare sprechi grazie a una pubblicità mirata. Un approccio personalizzato ai clienti e misure di marketing efficienti ed efficaci diventano possibili grazie all’analisi dei dati disponibili e all’identificazione precisa dei gruppi target. Inoltre, è possibile aumentare il fatturato, poiché una migliore comprensione dei clienti consente di adattare meglio le misure di marketing alle loro esigenze. In questo modo si può anche aumentare la soddisfazione dei clienti.

Quali dati dei clienti vengono raccolti?

Ogni volta che interagiamo con te, su qualsiasi canale, vengono raccolti dati sui clienti. Può trattarsi di dati molto diversi tra loro: l’indirizzo e-mail fornito per la newsletter, il tempo che qualcuno trascorre su una pagina di prodotto o anche un reclamo. Puoi raccogliere questi dati nel rispetto del Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR). Ecco alcuni esempi:

• Dati anagrafici del cliente o dati di contatto: Nome della persona o dell'azienda, indirizzo, indirizzo e-mail, numero di telefono
• Comportamento d'acquisto: Fatturato per acquisto, numero e tipo di prodotti, metodi di pagamento, frequenza degli ordini.
• Bilancio
• Vendite e potenziale di vendita
• Dati provenienti dal tracciamento online o dall'utilizzo dei prodotti, ad esempio quali pagine di prodotto sono state visitate e quanto tempo un cliente vi ha trascorso, i posizionamenti nel carrello del negozio online e se questi hanno portato a un acquisto o meno, il tasso di conversione, il percorso seguito da un cliente, i clic sulle pubblicità, la partecipazione a eventi, la frequenza con cui qualcuno è tornato sul sito web e molto altro ancora.
• Iscrizioni alla newsletter, tasso di apertura, click sui post della newsletter, cancellazioni della newsletter
• Reclami

Quali opportunità offre la Marketing Analytics?

• Report veloci e semplici: i report standardizzati generati dagli strumenti di Business Intelligence ti offrono sempre dati aggiornati su tutte le azioni di marketing. In questo modo, da un lato risparmi tempo nella creazione dei report e, dall’altro, puoi verificare facilmente l’efficacia delle tue iniziative di marketing. Se poi ti accorgi, ad esempio, che una campagna non sta funzionando come previsto, puoi intervenire rapidamente.
• Ottimizza l’esperienza del cliente: con la Marketing Analytics imparerai a conoscere meglio i tuoi clienti, le loro esigenze e i loro desideri. Grazie alle informazioni sul customer journey, ovvero al comportamento dei clienti sui vari canali, potrai capire quali sono le esigenze di un cliente e proporgli così offerte personalizzate. In questo modo puoi acquisire nuovi clienti, invogliare quelli esistenti a fare nuovi acquisti e impedire che se ne vadano. Inoltre, puoi migliorare l’esperienza del cliente individuando gli ostacoli che spesso li fanno abbandonare il percorso e capendo perché, oppure quali informazioni servono loro in ogni fase del percorso. Questi modelli possono riguardare, ad esempio, anche il comportamento tipico prima di una disdetta o di un ordine. Se riesci a riconoscere questi modelli, puoi ricavarne delle misure per ottenere il comportamento desiderato dai clienti. Inoltre, le analisi dei dati possono aiutarti a individuare le tendenze e a capire, ad esempio, perché un determinato prodotto viene acquistato solo nei mesi estivi. Una volta compreso il motivo di tale tendenza, potrai adattare le tue strategie di marketing di conseguenza. La Marketing Intelligence può anche aiutarti a fare previsioni sulle vendite dei prodotti. Inoltre, puoi suddividere i tuoi clienti in segmenti in base a criteri demografici, geografici e psicografici o anche in base al comportamento. Questo ti dà la possibilità di creare iniziative di marketing personalizzate appositamente per questi segmenti.
• Fidelizzazione dei clienti: grazie alla Marketing Analytics puoi capire quali azioni hanno fidelizzato un cliente per un periodo particolarmente lungo o come un gruppo di clienti reagisce a determinate campagne. Inoltre, grazie alle previsioni sul valore del cliente (Customer Value Predictions), puoi distinguere i clienti più redditizi da quelli meno redditizi. Questo ti aiuta, ad esempio, quando devi decidere se vale la pena investire in una relazione con un cliente o meno.
• Riduzione dei costi: grazie alle informazioni di tracciamento, ad esempio provenienti da siti web, newsletter e social media, puoi capire come e quando entrare in contatto con un cliente. Inoltre, in questo modo puoi proporre offerte personalizzate in base alle esigenze del cliente. In questo modo puoi distribuire in modo ottimale il tuo budget di marketing tra i vari canali ed evitare sprechi.
• Fissazione dei prezzi: la Manufacturing Intelligence ti aiuta a capire come dovrebbe essere la tua strategia di prezzo dal punto di vista della produzione. Ma questa è solo una faccia della medaglia. Con la Marketing Analytics puoi capire qual è il prezzo ottimale per i tuoi clienti, ad esempio analizzando prodotti simili e determinando così il valore del prodotto per il cliente. Potrai quindi adattare la tua strategia di prezzo di conseguenza.
• Ottimizzazione continua del marketing: la Business Intelligence ti aiuta anche nelle attività quotidiane di marketing, fornendoti analisi chiare su fattori importanti come, ad esempio, l’ottimizzazione per i motori di ricerca, il geomarketing o il successo delle campagne. In questo modo puoi capire in qualsiasi momento quanto sia efficace una misura di marketing e reagire ai risultati in modo flessibile e basato sui dati.
• Ottimizzazione dei processi: anche i processi di marketing interni possono essere analizzati con la Business Intelligence, in modo da identificare il potenziale di ottimizzazione.

Conclusione

Usare la Business Intelligence nel marketing può offrirti tanti vantaggi, soprattutto perché in questo settore di solito si raccolgono già grandi quantità di dati. Report ottimali e analisi flessibili ti permettono di valutare in modo semplice e veloce l’efficacia delle tue iniziative di marketing e di rispondere alle esigenze dei clienti. La Marketing Intelligence ti aiuta però anche a pianificare le iniziative future, a realizzarle in modo mirato e a stabilire il budget ottimale per farlo.

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