Business Intelligence im Marketing

Gezieltes Vermarkten statt aus dem Bauchgefühl heraus

Manufacturing Intelligence

Jahrzehnte lang machte man Marketing mehr oder weniger aus dem Bauch heraus. Konnte man mehr Kunden gewinnen oder Produkte verkaufen, galt eine Marketingaktion als erfolgreich. Dass dabei unter Umständen viel Potential verloren ging, Möglichkeiten nicht genutzt wurden oder eine Marketingaktion auch einmal nicht funktionierte war bekannt, aber das konnte nicht geändert werden. Inzwischen ist das anders: Wir sammeln ganz einfach und selbstverständlich Kundendaten, Daten unserer Websitebesuche, Klicks auf Anzeigen oder Öffnungsraten von Newslettern. Doch nun stellt sich die Frage, ob wir diese gesammelten Daten wirklich schon optimal nutzen, oder ob diesbezüglich nicht noch mehr möglich ist. Genau bei dieser Frage setzen Business Intelligence Systeme an.

Was ist Marketing Analytics?

Durch intelligente Analysen lassen sich Prozesse und Aktivitäten im Marketing optimieren. Kundendaten dienen hierbei als Grundlage für die Vorhersage Ihres Verhaltens und führen so zu Kosteneinsparungen und zur Vermeidung von Streuverlusten aufgrund von zielgenauer Werbung. Massgeschneiderte Kundenansprache sowie effiziente und effektive Marketingmassnahmen werden durch die Analyse der verfügbaren Daten und die genaue Identifikation von Zielgruppen möglich. Ausserdem kann der Umsatz gesteigert werden, da durch ein gesteigertes Kundenverständnis Marketingmassnahmen besser an die Kundenbedürfnisse angepasst werden können. So kann auch die Kundenzufriedenheit gesteigert werden.

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Welche Kundendaten werden gesammelt?

Bei jeder Interaktion mit Ihnen, egal auf welchem Kanal, fallen Kundendaten an. Dabei kann es sich um ganz unterschiedliche Daten handeln: Die E-Mail-Adresse, die für den Newsletter angegeben wird, die Zeit, die jemand auf einer Produktseite verbringt oder auch eine Beschwerde. Diese Daten können Sie, unter Einhaltung der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) sammeln. Einige Beispiele sind:

  • Kundenstammdaten, bzw. Kontaktdaten: Name der Person oder des Unternehmens, Anschrift, Mailadresse, Telefonnummer
  • Kaufverhalten: Umsatz pro Einkauf, Anzahl und Art der Produkte, Zahlungsmethoden, Häufigkeit der Bestellungen
  • Budget
  • Umsatz und Umsatzpotential
  • Daten aus online Tracking oder Produktnutzung, z. B. welche Produktseiten besucht wurden und wieviel Zeit ein Kunde darauf verbracht hat, Platzierungen im Warenkorb des Onlineshops und ob diese zum Kauf geführt haben oder nicht, die Conversionrate, der Weg, den ein Kunde genommen hat, Klicks auf Anzeigen, Teilnahme an Events, wie oft jemand auf die Website zurückkam, uvm.
  • Newsletter-Abonnements, Öffnungsrate, Klicks auf Newsletter-Beiträge, Abmeldungen vom Newsletter
  • Beschwerden

Welche Chancen bietet Marketing Analytics?

  • Schnelle und einfache Reports: Standardisierte Reports aus Business Intelligence Tools ermöglichen stets aktuelle Berichte zu allen Marketingaktionen. So können Sie einerseits bei der Erstellung der Berichte Zeit sparen und andererseits auf einfache Weise die Effektivität Ihrer Marketingmassnahmen prüfen. Erkennen Sie dann beispielsweise, dass eine Kampagne nicht so funktioniert, wie es gedacht war, können Sie schnell eingreifen.
  • Kundenerlebnis optimieren: Mit Marketing Analytics lernen Sie Ihre Kunden, deren Bedürfnisse und Wünsche besser kennen. Aus Erkenntnissen der Customer Journey, also aus dem Verhalten der Kunden über verschiedene Kanäle hinweg, können Sie erkennen, welche Bedürfnisse ein Kunde hat und ihm so personalisierte Angebote unterbreiten. Auf diese Weise können Sie Neukunden gewinnen sowie bestehende Kunden zum erneuten Kauf auffordern und am Abwandern hindern. Zudem können Sie so die Kundenerfahrung verbessern, indem Sie erkennen, an welchen Hürden Kunden häufig abspringen und warum oder welche Informationen sie an welcher Stelle benötigen. Solche Muster können beispielsweise auch das typische Verhalten vor einer Kündigung oder einer Bestellung betreffen. Erkennen Sie diese Muster, können Sie daraus Massnahmen ableiten, um das gewünschte Verhalten bei den Kunden zu erzielen. Zudem können Ihnen die Datenanalysen helfen, Trends zu erkennen und zu analysieren, wie beispielsweise, wenn ein spezielles Produkt nur in Sommermonaten gekauft wird. Haben Sie verstanden, warum ein solcher Trend besteht, können Sie Ihre Marketingmassnahmen daran anpassen. Marketing Intelligence kann Sie auch bei Prognosen für den Verkauf von Produkten unterstützten.
    Des Weiteren können Sie Ihre Kunden nach demografischen, geografischen und psychografischen Gesichtspunkten oder auch verhaltensorientiert in Segmente einteilen. Das gibt Ihnen die Möglichkeit, personalisierte Marketingmassnahmen speziell für diese Segmente zu gestalten.
  • Kundenbindung: Mit Marketing Analytics können Sie erkennen, welche Massnahmen einen Kunden besonders lange gebunden haben oder wie eine Kundengruppe auf bestimmte Kampagnen reagiert. Ausserdem können mit Hilfe von Customer Value Predictions ertragreiche Kunden von weniger ertragreichen unterschieden werden. Dies hilft beispielsweise, wenn entschieden werden soll, ob sich Investitionen in eine Kundenbeziehung lohnen oder nicht.
  • Kostensenkung: Mit Trackinginformationen beispielsweise von Websites, Newslettern und aus den sozialen Medien, können Sie verstehen lernen, wie und wann Sie mit einem Kunden in Kontakt treten sollten. Zudem können Sie so personalisierte Angebote ganz nach Kundenbedürfnissen unterbreiten. Auf diese Weise können Sie Ihr Marketingbudget optimal auf die verschiedenen Kanäle aufteilen und Streuverluste vermeiden.
  • Preissetzung: Manufacturing Intelligence hilft Ihnen dabei zu verstehen, wie Ihre Preisstrategie aus Sicht der Produktion aussehen sollte. Doch das ist nur eine Seite der Medaille. Mit Marketing Analytics können Sie verstehen, wie der optimale Preis für Ihre Kunden aussieht, beispielsweise indem Sie ähnliche Produkte analysieren und so den Produktwert für den Kunden bestimmen. Ihre Preisstrategie können Sie dann entsprechend anpassen.
  • Laufende Marketing-Optimierung: Business Intelligence hilft Ihnen aber auch im Tagesgeschäft des Marketings, da es Ihnen klare Analysen im Bezug auf wichtige Faktoren wie beispielsweise Suchmaschinenoptimierung, Geomarketing oder Kampagnenerfolge liefert. So können Sie jederzeit erkennen, wie effektiv eine Marketingmassnahme ist und flexibel sowie datenfundiert auf die Ergebnisse reagieren.
  • Prozessoptimierung: Auch marketinginterne Prozesse können mit Business Intelligence analysiert werden, sodass hier Optimierungspotential identifiziert werden kann.

Fazit

Business Intelligence im Marketing zu nutzen kann Ihnen viele Vorteile bringen, insbesondere da im Marketing in der Regel bereits umfangreiche Daten gesammelt werden. Optimale Berichte und flexible Analysen ermöglichen Ihnen, schnell und einfach die Effektivität Ihrer Marketingmassnahmen zu beurteilen und auf Kundenbedürfnisse zu reagieren. Marketing Intelligence hilft Ihnen aber auch, zukünftige Massnahmen zu planen, zielgerichtet auszuführen und das optimale Budget hierfür festzulegen.
Eine Business Intelligence Software, die Daten aus verschiedensten Quellen zusammenführt und für Analysen zur Verfügung stellt, hilft Ihnen bei der kampagnenübergreifenden Analyse. So können Sie Ihre Marketingaktionen steuern, auf Knopfdruck alle relevanten Kennzahlen aktuell und einfach überblicken und wertvolle Erkenntnisse gewinnen.

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