La inteligencia empresarial en el marketing

Marketing específico en lugar de basarse en corazonadas

Durante décadas, el marketing se hacía más o menos por intuición. Si se conseguían más clientes o se vendían más productos, la campaña de marketing se consideraba un éxito. Se sabía que, en algunos casos, se perdía mucho potencial, no se aprovechaban las oportunidades o que, de vez en cuando, una campaña de marketing no funcionaba, pero eso no se podía cambiar. Ahora las cosas son diferentes: Recopilamos, de forma sencilla y natural, datos de los clientes, datos de las visitas a nuestra web, clics en anuncios o tasas de apertura de los boletines informativos. Pero ahora surge la pregunta de si realmente estamos aprovechando al máximo estos datos recopilados o si no se podría sacar aún más partido de ellos. Es precisamente ahí donde entran en juego los sistemas de inteligencia empresarial.

¿Qué es el análisis de marketing?

Los análisis inteligentes permiten optimizar los procesos y las actividades de marketing. Los datos de los clientes sirven de base para predecir su comportamiento, lo que te ayuda a ahorrar costes y a evitar la dispersión de la inversión publicitaria gracias a una publicidad bien dirigida. El análisis de los datos disponibles y la identificación precisa de los grupos objetivo permiten dirigirse a los clientes de forma personalizada y aplicar medidas de marketing eficientes y efectivas. Además, se puede aumentar la facturación, ya que, al comprender mejor a los clientes, las medidas de marketing se pueden adaptar mejor a sus necesidades. De este modo, también se puede aumentar la satisfacción del cliente.

¿Qué datos de los clientes se recopilan?

Cada vez que interactuamos contigo, sea por el canal que sea, se generan datos de los clientes. Estos datos pueden ser muy diversos: la dirección de correo electrónico que se facilita para el boletín, el tiempo que alguien pasa en la página de un producto o incluso una reclamación. Puedes recopilar estos datos respetando el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD). Algunos ejemplos son:

• Datos básicos de los clientes o datos de contacto: nombre de la persona o de la empresa, dirección postal, correo electrónico, número de teléfono
• Comportamiento de compra: importe por compra, número y tipo de productos, formas de pago, frecuencia de los pedidos
• Presupuesto
• Volumen de ventas y potencial de ventas
• Datos de seguimiento online o de uso de productos, por ejemplo, qué páginas de productos se han visitado y cuánto tiempo ha pasado un cliente en ellas, qué artículos se han añadido a la cesta de la tienda online y si han acabado en una compra o no, la tasa de conversión, el recorrido que ha seguido un cliente, los clics en anuncios, participación en eventos, la frecuencia con la que alguien ha vuelto a la web, y mucho más.
• Suscripciones al boletín, tasa de apertura, clics en los artículos del boletín, bajas del boletín
• quejas

¿Qué oportunidades ofrece el análisis de marketing?

• Informes rápidos y sencillos: los informes estandarizados de las herramientas de inteligencia empresarial te permiten disponer siempre de datos actualizados sobre todas tus acciones de marketing. Así, por un lado, ahorras tiempo a la hora de elaborar los informes y, por otro, puedes comprobar fácilmente la eficacia de tus medidas de marketing. Si, por ejemplo, te das cuenta de que una campaña no está funcionando como se esperaba, puedes actuar rápidamente.
• Optimizar la experiencia del cliente: Con el análisis de marketing podrás conocer mejor a tus clientes, sus necesidades y sus deseos. A partir de los datos del recorrido del cliente —es decir, del comportamiento de los clientes en distintos canales—, podrás identificar qué necesidades tiene cada cliente y así ofrecerle propuestas personalizadas. De esta forma, podrás captar nuevos clientes, animar a los actuales a volver a comprar y evitar que se vayan. Además, podrás mejorar la experiencia del cliente al detectar en qué puntos suelen abandonar el proceso y por qué, o qué información necesitan en cada momento. Estos patrones pueden referirse, por ejemplo, al comportamiento típico antes de una baja o de un pedido. Si identificas estos patrones, podrás derivar medidas para conseguir el comportamiento deseado en los clientes. Además, los análisis de datos pueden ayudarte a detectar tendencias y analizarlas, como por ejemplo, si un producto concreto solo se compra en los meses de verano. Una vez que entiendas por qué existe esa tendencia, podrás adaptar tus acciones de marketing en consecuencia. La inteligencia de marketing también puede ayudarte a hacer previsiones sobre las ventas de productos. Además, puedes segmentar a tus clientes según criterios demográficos, geográficos y psicográficos, o incluso en función de su comportamiento. Esto te da la oportunidad de diseñar medidas de marketing personalizadas específicamente para estos segmentos.
• Fidelización de clientes: Con el análisis de marketing puedes averiguar qué medidas han conseguido que un cliente se quede contigo durante mucho tiempo o cómo reacciona un grupo de clientes ante determinadas campañas. Además, con las predicciones de valor del cliente, puedes distinguir a los clientes más rentables de los menos rentables. Esto te ayuda, por ejemplo, a la hora de decidir si merece la pena invertir en una relación con un cliente o no.
• Reducción de costes: Con la información de seguimiento, por ejemplo, de sitios web, boletines informativos y redes sociales, puedes aprender a entender cómo y cuándo debes ponerte en contacto con un cliente. Además, así podrás ofrecer ofertas personalizadas que se adapten perfectamente a las necesidades de los clientes. De esta forma, podrás distribuir tu presupuesto de marketing de manera óptima entre los distintos canales y evitar la dispersión innecesaria de recursos.
• Fijación de precios: Manufacturing Intelligence te ayuda a entender cómo debería ser tu estrategia de precios desde el punto de vista de la producción. Pero eso es solo una cara de la moneda. Con Marketing Analytics puedes averiguar cuál es el precio óptimo para tus clientes, por ejemplo, analizando productos similares y determinando así el valor del producto para el cliente. Así podrás ajustar tu estrategia de precios en consecuencia.
• Optimización continua del marketing: la inteligencia empresarial también te ayuda en el día a día del marketing, ya que te ofrece análisis claros sobre factores importantes como, por ejemplo, la optimización para motores de búsqueda, el geomarketing o el éxito de las campañas. Así podrás saber en todo momento qué tan eficaz es una acción de marketing y reaccionar de forma flexible y basada en datos ante los resultados.
• Optimización de procesos: Los procesos internos de marketing también se pueden analizar con Business Intelligence, lo que permite identificar el potencial de optimización en este ámbito.

Conclusión

Usar la inteligencia empresarial en marketing puede ofrecerte muchas ventajas, sobre todo porque, por lo general, en marketing ya se recopilan grandes cantidades de datos. Los informes optimizados y los análisis flexibles te permiten evaluar de forma rápida y sencilla la eficacia de tus acciones de marketing y responder a las necesidades de los clientes. Pero la inteligencia de marketing también te ayuda a planificar acciones futuras, llevarlas a cabo de forma específica y determinar el presupuesto óptimo para ello.

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