Vendite 4.0
Come le vendite basate sui dati possono aiutarti ad avere più successo
Quanto conosci i tuoi clienti e le loro esigenze? La vendita tradizionale dipende da collaboratori eccellenti, che usano il loro intuito e la loro esperienza per acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti. Ormai, però, quasi tutte le aziende raccolgono una grande quantità di dati sui clienti, che possono essere utilizzati anche per le vendite. Le tecnologie di vendita basate sui dati stanno cambiando il modo di pensare e di lavorare dei team di vendita. Grazie ai dati è possibile comprendere meglio i clienti, sviluppare misure ottimali e scegliere la strategia di vendita giusta. Il rapporto«The Gartner Future of Sales 2025»mostra che entro il 2025 il 60% delle organizzazioni di vendita B2B passerà da un approccio basato sull’esperienza e sull’intuizione a uno guidato dai dati. Questo cambiamento di mentalità è necessario perché, secondo lo stesso rapporto, a quel punto l’80% di tutte le interazioni di vendita avverrà in modo digitale.
Che cos’è la vendita guidata dai dati?
La vendita basata sui dati raccoglie e utilizza informazioni e dati per prendere decisioni commerciali. Questi dati possono riguardare la soddisfazione dei clienti, le campagne di marketing, il comportamento sul sito web, i dati dei punti vendita, i dati geografici o anche il sentiment sui social media.
- Segmentazione della clientela: le aziende hanno come clienti delle persone. Spesso, però, i singoli clienti possono essere raggruppati in base a esigenze diverse. Nei singoli segmenti di clientela si trovano quindi clienti simili tra loro per diverse caratteristiche. Può trattarsi, ad esempio, di caratteristiche socio-demografiche o geodemografiche, tendenze di consumo, fattori di rischio o anche di valore economico, redditività o potenziale di crescita. Quali segmenti esistono dipende dalla tua azienda e dal suo orientamento.
- Customer journey: analizzando il "customer journey", puoi capire quali sono le esigenze dei tuoi clienti, di quali informazioni hanno bisogno e quali sono i percorsi che seguono per raggiungerti e prendere una decisione d'acquisto.
- Processo di vendita: i dati che hai raccolto ti danno anche un'idea di quanto funzioni bene il tuo processo di vendita. In questo modo potrai consigliare meglio i clienti in futuro e adattare il tuo processo alle loro esigenze.
>>Le vendite guidate dai dati raccolgono e utilizzano i dati per comprendere le esigenze dei clienti e ottimizzare le decisioni di vendita.<<
In quali aree i dati possono essere utili?
- Sviluppa una strategia di vendita: Se conosci i vari segmenti di clientela, il percorso del cliente e gli obiettivi di vendita, puoi ottimizzare la tua strategia di vendita e di marketing di conseguenza.
- Customer Insights: nei tuoi dati ci sono tutte le informazioni sul comportamento d'acquisto e sulla composizione della tua clientela. Con questi dati puoi capire meglio i tuoi clienti e le loro esigenze. In questo modo puoi creare profili cliente che ti aiutano a avere una visione d’insieme delle preferenze di acquisto, delle intenzioni di acquisto e dello stato d’animo dei tuoi clienti. Una volta identificati questi segmenti di clientela, puoi aumentare il valore dei clienti proponendo loro offerte mirate.
- Esperienza del cliente: puoi usare i profili dei clienti anche per offrire loro un’esperienza di acquisto personalizzata e orientata alle loro esigenze. In questo modo, lungo tutto il loro percorso di acquisto, potrai fornire loro esattamente le informazioni di cui hanno bisogno in base alle loro esigenze individuali.
- Generazione di lead: poiché i dati raccolti possono mostrarti chi sono i tuoi migliori clienti, puoi usarli anche per trovare lead futuri.
- Sviluppo del personale: anche per lo sviluppo del personale i dati possono esserti d’aiuto. In questo modo non solo puoi individuare quale addetto alle vendite sia il migliore o raggiunga i tassi di chiusura più alti, ma anche capire quali siano i punti di forza e di debolezza di un dipendente, se magari sia più adatto a un altro ruolo o se abbia bisogno di formazione continua.
- Valore del ciclo di vita del cliente / Previsioni di vendita: con una visione completa dei tuoi clienti, sarai in grado di fare previsioni di vendita e massimizzare il valore del ciclo di vita del cliente. Analizzando il tuo processo di vendita, potrai capire cosa funziona e dove sono necessari degli aggiustamenti. Ogni interazione con un cliente ti fornisce dati importanti a questo scopo.
- Up-selling e cross-selling: i dati che raccogli ti danno anche un’idea della qualità di un prodotto o di un servizio, o di chi acquista la tua soluzione e chi no. Questo ti permette di migliorare la tua offerta e adattarla ai singoli clienti. In questo modo spesso si presentano opportunità di up-selling e cross-selling.
- Previsione del tasso di abbandono: la Business Intelligence ti permette anche di prevedere l'abbandono dei clienti. In questo modo, il tuo team di vendita potrà intervenire per contrastarlo.
Vantaggi:
Grazie all'utilizzo dei tuoi dati puoi aumentare le vendite:
- Prendi decisioni ottimali
- Aumenta le performance di vendita
- Migliorare l'esperienza di vendita dei clienti
- Aumenta le vendite
- Migliorare i prodotti
Conclusione
La Business Intelligence può fornirti informazioni importanti sul mondo dei tuoi clienti e delle tue vendite. In questo modo potrai non solo aumentare il tuo fatturato, ma anche migliorare i tuoi prodotti e servizi, oltre alla tua strategia di vendita.
Con un software di BI, l’analisi dei dati, l’identificazione dei segmenti di clientela e il calcolo delle previsioni di vendita diventano più semplici. Inoltre, puoi collegare tra loro dati provenienti da diverse fonti, come ad esempio dal tuo sistema CRM o dal tuo sito web, ottenendo così ulteriori informazioni importanti.
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