Vertrieb 4.0
Wie ein datengesteuerter Vertrieb Ihnen hilft, erfolgreicher zu werden
Wie gut kennen Sie Ihre Kunden und deren Bedürfnisse? Der traditionelle Vertrieb ist von hervorragenden Mitarbeitenden abhängig, die ihre Intuition und Erfahrung nutzen, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu behalten. Inzwischen sammeln allerdings fast alle Unternehmen umfangreiche Kundendaten, die auch für den Verkauf genutzt werden können. Datengestützte Vertriebstechnologien verändern die Denk- und Arbeitsweise von Vertriebsteams. Mit Hilfe von Daten kann ein besseres Kundenverständnis geschaffen werden, optimale Massnahmen entwickelt werden und die richtige Vertriebsstrategie entschieden werden. Der Bericht „The Gartner Future of Sales 2025” zeigt, dass 60 % der B2B-Vertriebsorganisationen bis 2025 von erfahrungs- und intuitionsbasiertem Verkauf auf datengesteuerten Verkauf umsteigen werden. Dieses Umdenken ist nötig, da laut demselben Bericht zu der Zeit 80 % aller Vertriebsinteraktionen digital stattfinden werden.
Was ist ein datengesteuerter Vertrieb?
Der datengesteuerte Vertrieb sammelt und nutzt Informationen und Daten, um Vertriebsentscheidungen zu treffen. Das Kunden Daten zur Kundenzufriedenheit, Marketingaktionen, Verhalten auf der Website, POS-Daten, Geodaten oder auch die Stimmung auf den sozialen Medien sein.
- Kundensegmentierung: Unternehmen haben Individuen als Kunden. Häufig lassen sich die individuellen Kunden aber in Gruppen mit unterschiedlichen Bedürfnissen zusammenfassen. In den einzelnen Kundensegmenten befinden sich dann Kunden, die sich anhand verschiedener Merkmale ähnlich sind. Das können beispielsweise sozio- oder geodemografische Merkmale, Konsumneigungen, Risikofaktoren oder auch die ökonomische Wertigkeit, Profitabilität oder Ausbaupotenzial sein. Welche Segmente es gibt, hängt von Ihrem Unternehmen und seiner Ausrichtung ab.
- Customer Journey: Indem Sie die „Reise des Kunden“ analysieren, können Sie verstehen, welche Bedürfnisse Ihre Kunden haben, welche Informationen sie benötigen und welche Wege eingeschlagen werden, um zu Ihnen zu kommen und einen Kaufentscheid zu fällen.
- Verkaufsprozess: Ihre gesammelten Daten geben Ihnen auch Einblicke darin, wie gut Ihr Verkaufsprozess funktioniert. So können Sie Kunden zukünftig besser beraten und Ihren Prozess an ihre Bedürfnisse anpassen.
>>Der datengesteuerte Vertrieb sammelt und verwendet Daten, um Kundenbedürfnisse zu verstehen und Vertriebsentscheidungen zu optimieren.<<
In welchen Bereichen können Daten helfen?
- Vertriebsstrategie entwickeln: Kennen Sie Ihre verschiedenen Kundensegmente und die Customer Journey sowie Ihre Vertriebsziele, können Sie Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie daran optimal ausrichten.
- Customer Insights: In Ihren Daten stecken alle Informationen über das Kaufverhalten und die Struktur Ihrer Kunden. Mit diesen Daten können Sie Ihre Kunden und deren Bedürfnisse besser verstehen. So können Sie Kundenprofile erstellen, mit deren Hilfe Sie Kaufpräferenzen, -absichten und die Stimmung Ihrer Kunden überblicken können. Wenn Sie diese Kundensegmente erkennen, können Sie durch zielgerichtete Angebote an diese Segmente den Kundenwert steigern.
- Customer Experience: Die Kundenprofile können Sie auch nutzen, um Ihren Kunden ein personalisiertes, kundenorientiertes Kauferlebnis zu bieten. So können Sie Ihnen entlang Ihrer Customer Journey genau die Informationen geben, nach denen ihre individuellen Bedürfnisse verlangen.
- Leadgenerierung: Da die gesammelten Daten Ihnen zeigen können, wer Ihre besten Kunden sind, können Sie sie auch nutzen, um zukünftige Leads zu finden.
- Mitarbeiterentwicklung: Auch bei der Mitarbeiterentwicklung können Ihnen Daten helfen. So können Sie nicht nur erkennen, welcher Vertriebsmitarbeitende am besten ist oder die höchsten Abschlussquoten erzielt, sondern auch feststellen, wo ein Mitarbeitender Stärken und Schwächen hat, ob er eventuell in eine andere Rolle besser passt oder er Weiterbildungsbedarf hat.
- Customer Lifetime Value / Absatzprognosen: Mit einer Rundumsicht auf Ihre Kunden sind Sie in der Lage, Absatzprognosen zu treffen und den Customer Lifetime Value zu maximieren. Indem Sie Ihren Verkaufsprozess analysieren können Sie verstehen, was funktioniert und wo Anpassungen nötig sind. Jede Interaktion mit einem Kunden liefert Ihnen hierfür wichtige Daten.
- Up-Selling und Cross-Selling: Ihre gesammelten Daten geben auch Aufschluss darüber, wie gut ein Produkt oder eine Dienstleistung ist oder wer Ihre Lösung kauft und wer nicht. Dadurch können Sie Ihr Angebot verbessern und an die jeweiligen Kunden anpassen. Auf diese Weise ergeben sich häufig Up- und Cross-Selling Möglichkeiten.
- Churn-Prediciton: Business Intelligence erlaubt es Ihnen auch, Kundenabwanderung vorherzusagen. Auf diese Weise kann Ihr Vertriebsteam gegensteuern.
Vorteile:
Mit der Nutzung Ihrer Daten können Sie im Vertrieb:
- optimale Entscheidungen treffen
- Vertriebsleistung steigern
- Verkaufserlebnis für Kunden verbessern
- Umsatz steigern
- Produkte verbessern
Fazit
Business Intelligence kann Ihnen wichtige Einsichten in die Welt Ihrer Kunden und Ihres Vertriebs geben. Auf diese Weise können Sie nicht nur Ihren Umsatz steigern, sondern auch Ihre Produkte und Services sowie Ihre Vertriebsstrategie verbessern.
Mit einer BI-Software wird Ihnen die Auswertung der Daten, das Erkennen von Kundensegmenten oder auch die Berechnung von Absatzprognosen vereinfacht. Ausserdem können Sie dort Daten aus verschiedensten Quellen, wie beispielsweise aus Ihrem CRM-System oder von Ihrer Website, miteinander verknüpfen und so weitere wichtige Einsichten gewinnen.
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