Yksinkertainen menetelmä laskemiseen, hinnoitteluun ja hallintaan
Richard Lammers esittelee uutta johtamismenetelmää haastattelussa
Kuinka menestyksekkäästi tilaukset toteutuvat käytännössä ja millaisia taloudellisia tuloksia ne tuottavat? Tämä oli kysymys, jonka esitti Richard Lammers, MSB Management-Service-Beratungsgesellschaft mbH:n liikkeenjohdon konsultti. Tähän monimutkaiseen kysymykseen on vaikea antaa yksinkertaista vastausta. Yksinkertaistaakseen tätä, hän kehitti Lammersin suhdeluvun. Parm AG:n haastattelussa Lammers kertoo taustasta.
Parm: Herra Lammers, mikä innoitti sinua kehittämään Lammersin suhdelukua?
Richard Lammers: Liikkeenjohdon konsulttina olen ollut vuosia tekemisissä yritysjohtamisen tehtävien parissa ja toteuttanut lukuisia projekteja yrityssuunnittelun, kustannuslaskennan ja hallinnan alueilla. Tässä yhteydessä olen aina huomannut, kuinka paljon aikaa käytetään yrityssuunnittelun tarpeellisten tavoite-suoritusvertailujen toimittamiseen. Laskelmat ja hinnat perustuvat usein vanhentuneisiin lukuihin, ja työntekijät käyttävät joskus erilaisia hintamalleja sekä ohjelmistoja erilaisilla laskentaperusteilla.
Tämä strategia ei ainoastaan tee hinnoittelusta epäselvää, vaan vaikeuttaa myös johdon kykyä tunnistaa, onko tilaus kannattava. Olen luonut Lammersin suhdeluvun, jotta sekä johto että työntekijät voivat tehdä parempia taloudellisia päätöksiä.
P: Monet yritykset käyttävät yleiskustannuslaskelmia hinnoittelun perustana. Missä näet tämän lähestymistavan heikkoudet?
L: Toisaalta ostohinnat muuttuvat melko nopeasti, mikä tarkoittaa, että materiaalien ja tavaroiden syöttö on usein muuttuva. Tämä aiheuttaa vaaran siitä, että hinnat voivat olla asetettu liian alhaisiksi, jolloin tilaus ei tuota tarpeeksi voittoa. Toisaalta hinnat voivat olla liian korkeat, mikä tarkoittaa, että kannattavat tilaukset voivat jäädä saamatta.
P: Oletko kokenut tällaisia tilanteita usein?
L: Kyllä, erityisesti suuren arvon tilauksen yhteydessä. Jos analyysiin ja arviointiin ei ole riittävää perustaa, se voi johtaa tappioihin tuloslaskelmassa tai jopa yrityksen maksukyvyttömyyteen. Tämä johtuu yleensä siitä, että tällaisessa tapauksessa liian paljon työtunteja tai suorituskykyresursseja käytetään kannattomiin projekteihin, ja vastineeksi niitä puuttuu muualta kannattavampiin projekteihin.
P: Miten Lammersin suhdeluku voi auttaa tässä dilemmaassa?
L: Lammersin suhdeluku yhdistää kateprosentin käytön yhteen avainlukuun. Käytettävissä olevat suoritusajat ja yrityskohtainen tilaustulkinta ovat olennaisia tekijöitä. Näin voimme laskea ja selkeyttää tilauksen kannattavuutta.
P: Mitä tämän laskennan tulos tarkalleen ottaen tarkoittaa?
L: Sääntö on yksinkertainen: arvot yli 1 ovat hyviä, eli tällaisilla tilauksilla on korkea kateprosentti ja suuret voittoprosentit. Arvot alle 1 sen sijaan eivät ole hyviä. Tarkentamiseksi tämä alue jaetaan uudelleen, ja standardiraja-arvoa 0.75 voidaan säätää yrityksen yksilöllisen lähestymistavan mukaisesti. Arvot tämän merkin ylärajalla tarkoittavat tilauksia, joilla on korkea kateprosentti ja matala voittoprosentti, kun taas arvot raja-arvon alapuolella osoittavat, että tilauksella on matala kateprosentti.
P: Olette testanneet Lammersin suhdetta eri yrityksissä. Mitä kokemuksia saitte tästä?
L: On käynyt ilmi, että yleisesti ottaen ylälaskelma lyhyt- ja keskipitkän aikavälin projekteille on yleensä hyvä laskentaperusta, mutta pitkäaikaiset projektit, joissa on suuri henkilöstöosuus, valuvat usein alle 0.75:een. Lammersin suhdelukua voidaan käyttää laskemaan, millä henkilöstötuntimäärällä projekti poistuu optimaalisesta vihreästä vaihteluvälistä tai jopa liukuu keltaisesta punaiseen vaihteluväliin. Tämä helpottaa tunnistamaan sen, milloin tällaiset projektit eivät enää ole kannattavia.
Kuitenkin olen myös huomannut, että on tärkeää tarkastella tarkasti vihreää aluetta. Ei ole harvinaista, että arvot täällä voivat olla niin korkeita kuin 5 tai 6. Tällaisissa tapauksissa on tärkeää varmistaa asiakkaiden maksuhalukkuus. Siksi onkin kannattavaa kiinnittää erityistä huomiota asiakastyytyväisyyteen tällaisissa projekteissa säilyäkseen kannattavana tulevaisuudessakin.
P: Mitkä avaintiedot tarvitaan Lammersin suhdeluvun laskemiseen?
L: Tavallisen laskennan kannalta tärkeiden tietojen lisäksi tarvitset suunnitellun kustannuslaskelman tulevalle tai kuluvalle vuodelle, joka sisältää työntekijöiden suunnitellut tunnit. Tämä tarkoittaa, että hinnoittelua varten tarvitset materiaali- ja tavaraostot, ulkoiset palvelut, koneiden ja laitteiden kustannukset sekä työntekijöiden tunnit projektia kohti. Projekteille, jotka ovat varastossa tai käynnissä, tarvitaan myös liikevaihto tai toimintatila. Näillä viidellä luvulla syötettyinä Lammersin suhdeluku näyttää heti, mitkä tilaukset ovat suhteettoman kannattavia ja mitkä eivät.
P: Mitä voit tehdä tällä tavalla hankitulla tiedolla?
L: Ensinnäkin voit priorisoida tilauksia tai projekteja ja pyrkiä pääsemään eroon niistä, jotka ovat punaisella alueella tai olla hyväksymättä niitä enää. Tällä tavoin voit myöhemmin antaa työntekijöidesi työskennellä tilauksissa, joilla on korkea kateprosentti ja voittoprosentti. Olen nähnyt tilauskannan kannattavuuden kasvavan tällä tavoin 10–50 prosenttia.
Lammersin suhdeluku voi näin ollen tarjota tärkeitä oivalluksia yritykselle, auttaa asettamaan optimaaliset hinnat, tehdä laskentavirheet näkyviksi ja toimia aikaisena merkkiaineena projektien kannattavuudesta.
Kiitos paljon haastattelusta!
Yhteenveto
Haluaisitko testata Lammersin suhdelukua ja ottaa sen käyttöön yrityksessäsi? Yhteistyössä Parm AG:n kanssa kehitettiin nimenomaan tätä avainlukua varten myPARM LQ ProfitGuard -ohjelmiston. Se voi arvioida tarjouksia ja tilauksia helposti ja nopeasti; olivatpa ne tarjouksia, tilauksia, projekteja tai jo valmiita tilauksia. Siihen integroitu tehtävienhallinta Kanban-taululla mahdollistaa havaintojen välittömän muuttamisen toimenpiteiksi. Lisäksi dokumentinhallinta mahdollistaa kaiken tärkeän tiedon tallentamisen yhteen järjestelmään.
Lue lisää uudesta myPARM LQ ProfitGuard -ohjelmistosta:
Haluatko tutustua myPARM LQ ProfitGuardiin demoversiossa? Siinä tapauksessa voit varata ajan tapaamiseen vaikka samantien!