Ventas 4.0
Cómo las ventas basadas en datos pueden ayudarte a tener más éxito
¿Conoces bien a tus clientes y sus necesidades? Las ventas tradicionales dependen de empleados sobresalientes que utilizan su intuición y experiencia para ganar nuevos clientes y retener a los existentes. Sin embargo, casi todas las empresas recopilan ahora amplios datos de los clientes que también pueden utilizarse para las ventas. Las tecnologías de ventas basadas en datos están cambiando la forma de pensar y trabajar de los equipos de ventas. Los datos pueden utilizarse para comprender mejor al cliente, desarrollar medidas óptimas y decidir la estrategia de ventas adecuada. El informe«El futuro de las ventas 2025 de Gartner» muestra que el 60% de las organizaciones de ventas B2B pasarán de las ventas basadas en la experiencia y la intuición a las ventas basadas en datos para 2025. Este replanteamiento es necesario porque, según el mismo informe, el 80 % de todas las interacciones de venta tendrán lugar digitalmente en ese momento.
¿Qué son las ventas basadas en datos?
Las ventas basadas en datos recopilan y utilizan información y datos para tomar decisiones de venta. Puede tratarse de datos de satisfacción del cliente, campañas de marketing, comportamiento en el sitio web, datos de puntos de venta, geodatos o incluso el estado de ánimo en las redes sociales.
- Segmentación de clientes: Las empresas tienen como clientes a personas físicas. Sin embargo, los clientes individuales a menudo pueden clasificarse en grupos con necesidades diferentes. Los segmentos de clientes individuales contienen entonces clientes que son similares en función de diversas características. Pueden ser, por ejemplo, características socio o geodemográficas, tendencias de consumo, factores de riesgo o incluso valor económico, rentabilidad o potencial de expansión. Qué segmentos hay depende de tu empresa y de su orientación.
- Recorrido del cliente: Analizando el «recorrido del cliente», puedes comprender qué necesidades tienen tus clientes, qué información necesitan y qué caminos siguen para llegar a ti y tomar una decisión de compra.
- Proceso de ventas: Tus datos recopilados también te dan información sobre lo bien que está funcionando tu proceso de ventas. Esto te permitirá asesorar mejor a los clientes en el futuro y adaptar tu proceso a sus necesidades.
>>Las ventas basadas en datos recopilan y utilizan datos para comprender las necesidades de los clientes y optimizar las decisiones de venta.<<
¿En qué áreas pueden ayudar los datos?
- Desarrolla una estrategia de ventas: Si conoces tus distintos segmentos de clientes y el recorrido del cliente, así como tus objetivos de ventas, podrás optimizar tu estrategia de ventas y marketing en consecuencia.
- Información sobre los clientes: Tus datos contienen toda la información sobre el comportamiento y la estructura de compra de tus clientes. Con estos datos, puedes comprender mejor a tus clientes y sus necesidades. Esto te permite crear perfiles de clientes que te dan una visión general de las preferencias de compra, las intenciones y el estado de ánimo de tus clientes. Si reconoces estos segmentos de clientes, puedes aumentar su valor haciendo ofertas dirigidas a ellos.
- Experiencia del cliente: También puedes utilizar perfiles de cliente para ofrecer a tus clientes una experiencia de compra personalizada y orientada al cliente. De este modo, puedes darles exactamente la información que exigen sus necesidades individuales a lo largo de su recorrido como cliente.
- Generación de clientes potenciales: Como los datos recopilados pueden mostrarte quiénes son tus mejores clientes, también puedes utilizarlos para encontrar futuros clientes potenciales.
- Desarrollo de los empleados: Los datos también pueden ayudarte con el desarrollo de los empleados. No sólo puedes reconocer qué empleado de ventas es el mejor o consigue las tasas de cierre más altas, sino que también puedes determinar dónde tiene un empleado puntos fuertes y débiles, si podría ser más adecuado para una función diferente o si necesita más formación.
- Valor de vida del cliente / previsiones de ventas: Con una visión global de tus clientes, puedes hacer previsiones de ventas y maximizar el valor de vida del cliente. Analizando tu proceso de ventas, puedes comprender qué funciona y dónde se necesitan ajustes. Cada interacción con un cliente te proporciona datos importantes para ello.
- Up-selling y cross-selling: Tus datos recopilados también proporcionan información sobre lo bueno que es un producto o servicio o sobre quién compra tu solución y quién no. Esto te permite mejorar tu oferta y personalizarla para cada cliente. Esto a menudo da lugar a oportunidades de venta cruzada y ascendente.
- Predicción de la pérdida de clientes: la Inteligencia Empresarial también te permite predecir la pérdida de clientes. De este modo, tu equipo de ventas puede tomar contramedidas.
Ventajas:
Con el uso de tus datos puedes en ventas:
- Toma decisiones óptimas
- Aumentar el rendimiento de las ventas
- Mejorar la experiencia de venta de los clientes
- Aumentar las ventas
- Mejorar los productos
Conclusión
La inteligencia empresarial puede proporcionarte información importante sobre el mundo de tus clientes y tu organización de ventas. De este modo, no sólo podrás aumentar tus ventas, sino también mejorar tus productos y servicios, así como tu estrategia de ventas.
El software de BI te facilita el análisis de datos, la identificación de segmentos de clientes y el cálculo de previsiones de ventas. También puedes vincular datos de varias fuentes, como tu sistema CRM o tu sitio web, para obtener más información importante.
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