Ventes 4.0

Comment les ventes pilotées par des données vous aident à mieux réussir.

Qu’est-ce qu’une démarche commerciale pilotée par des données?

Une démarche commerciale pilotée par des données consiste à collecter et à utiliser des informations et des données pour prendre des décisions commerciales. Il peut s’agir de données sur la satisfaction des clients, d’actions marketing, de comportements sur les sites web, de données sur les points de vente, de données géographiques ou même de sentiments sur les médias sociaux.

• Segmentation de la clientèle: Les clients des entreprises sont des particuliers. Cependant, les clients particuliers peuvent souvent être regroupés en segments ayant des besoins différents. Les segments de clients particuliers contiennent des clients qui se ressemblent sur la base de diverses caractéristiques. Il peut s’agir, par exemple, de caractéristiques sociodémographiques ou géo-démographiques, de tendances de consommation, de facteurs de risque ou même de valeur économique, de rentabilité ou de potentiel d’expansion. Les segments existants dépendent de votre entreprise et de son orientation.

• Parcours du client: L’analyse du parcours du client vous permet de connaître les besoins de vos clients, les informations dont ils ont besoin et les chemins qu’ils empruntent pour arriver jusqu’à vous et prendre une décision d’achat.

• Processus de vente: Les données collectées vous permettent également de savoir si votre processus de vente fonctionne bien. Cela vous permet de mieux conseiller les clients à l’avenir et d’adapter votre processus à leurs besoins.

>>La vente pilotée par des données recueille et utilise des données pour comprendre les besoins des clients et optimiser les décisions de vente.<<

Dans quels domaines les données peuvent-elles être utiles?

• Élaborer une stratégie de vente: Si vous connaissez vos différents segments de clientèle et le parcours du client, ainsi que vos objectifs de vente, vous pouvez les aligner de manière optimale avec vos stratégies de vente et de marketing.
• Connaissance du client: Vos données contiennent toutes les informations sur le comportement et la structure d’achat de vos clients. Grâce à ces données, vous pouvez mieux comprendre vos clients et leurs besoins. Vous pouvez ainsi créer des profils de clients qui vous permettent d’avoir une vue d’ensemble de leurs préférences d’achat, de leurs intentions et de leur état d’esprit. En identifiant ces segments de clientèle, vous pouvez augmenter la valeur client en ciblant vos offres sur eux.
• Expérience client: Vous pouvez également utiliser les profils de clients pour offrir à vos clients une expérience d’achat personnalisée et centrée sur le client. Ainsi, vous pouvez leur donner exactement les informations correspondant à leurs besoins individuels tout au long de leur parcours client.
• La prospection de clients: Comme les données que vous collectez peuvent vous montrer qui sont vos meilleurs clients, vous pouvez également les utiliser pour trouver de futurs prospects.
• Développement des commerciaux: Les données peuvent également vous aider dans le développement de vos commerciaux. Non seulement vous pouvez voir quel commercial est le plus performant ou a les taux de closing les plus élevés, mais vous pouvez également identifier les points forts et les points faibles d’un commercial, savoir s’il pourrait être mieux adapté à un autre rôle ou s’il a besoin d’une formation complémentaire.
• Valeur du cycle de vie du client / prévisions de ventes: Grâce à une vision globale de vos clients, vous êtes en mesure d’établir des prévisions de vente et de maximiser la valeur du cycle de vie des clients. En analysant votre processus de vente, vous pouvez comprendre ce qui fonctionne et où des ajustements sont nécessaires. Chaque interaction avec un client vous fournit des données importantes à cette fin.
• Vente incitative et vente croisée: Les données que vous collectez vous indiquent également l’utilité d’un produit ou d’un service, ainsi que les personnes qui achètent votre solution et celles qui ne l’achètent pas. Cela vous permet d’améliorer votre offre et de l’adapter aux différents clients. Des opportunités de vente à la hausse et de vente croisée se présentent souvent de cette manière.
• Prédiction du taux de désabonnement: La Business Intelligence vous permet de prévoir l’attrition des clients. Votre équipe de vente peut ainsi prendre des contre-mesures.

Avantages:

En utilisant les données collectées, votre équipe de vente peut:

• prendre des décisions optimales
• augmenter les performances de vente
• améliorer l’expérience de vente pour les clients
• stimuler les ventes
• améliorer les produits

Conclusion

La Business Intelligence vous donne des indications précieuses sur la nature de vos clients et de votre chiffre d’affaires. Vous pouvez ainsi non seulement augmenter votre chiffre d’affaires, mais aussi améliorer vos produits et services ainsi que votre stratégie de vente.

Les logiciels BI facilitent l’analyse des données, l’identification des segments de clientèle ou encore le calcul des prévisions de vente. Il vous permet également de relier des données provenant de sources très diverses, telles que votre système de gestion de la relation client (CRM) ou l’analyse de votre site web, afin d’obtenir d’autres informations importantes.

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