Une méthode simple pour le calcul, la tarification et le contrôle

Richard Lammers explique une nouvelle méthode de gestion dans une interview

Cette approche rend non seulement la tarification non transparente, mais rend également difficile pour la direction de reconnaître si une commande est rentable. J’ai développé le quotient Lammers afin que non seulement la direction mais aussi les employés puissent prendre de meilleures décisions financières.

P: De nombreuses entreprises utilisent des calculs de frais généraux comme base de tarification. Où voyez-vous les faiblesses ici ?

L: D’une part, les prix d’achat changent assez rapidement, ce qui signifie que les entrées de matières et de biens sont souvent variables. Cela comporte le danger de fixer des prix trop bas, de sorte qu’une commande ne rapporte pas suffisamment de bénéfices. D’autre part, les prix peuvent être fixés trop haut, ce qui signifie que des commandes rentables peuvent être perdues.

P: Avez-vous souvent vécu de telles situations ?

L: Oui, surtout avec une commande potentielle de grande valeur. S’il n’y a pas de base suffisante pour l’analyse et l’évaluation, cela peut entraîner des pertes dans le compte de résultat ou même des insolvabilités d’entreprise. Cela est généralement dû au fait que dans un tel cas, trop d’heures de travail ou de ressources de performance sont utilisées pour des projets non rentables, et en retour, elles font défaut ailleurs pour des projets plus rentables.

P: Comment le quotient Lammers peut-il aider dans ce dilemme ?

L: Le quotient Lammers combine la marge de contribution avec l’utilisation en une seule clé. Les éléments essentiels sont, d’une part, les heures de performance disponibles et, d’autre part, une interprétation de commande spécifique à l’entreprise. De cette manière, la rentabilité d’une commande peut être calculée et visualisée.

P: Que signifie exactement le résultat de ce calcul ?

L: La règle générale est simple : les valeurs supérieures à 1 sont bonnes, c’est-à-dire que les commandes dans cette plage ont une marge de contribution élevée et une part de profit élevée. Les valeurs inférieures à 1, en revanche, ne sont pas bonnes. Pour être plus précis, cette plage est subdivisée à nouveau, le seuil standard de 0,75 pouvant être ajusté en fonction de l’approche individuelle de l’entreprise. Les valeurs dans la plage supérieure de cette marque indiquent des commandes avec des marges de contribution élevées et des parts de profit faibles, tandis que les valeurs en dessous du seuil indiquent qu’une commande a une faible marge de contribution.

P: Vous avez testé le quotient Lammers dans différentes entreprises. Quelle expérience en avez-vous tirée ?

L: Il est apparu que le calcul des frais généraux pour les projets à court et moyen terme a généralement une bonne base de calcul, mais que les projets à long terme avec une forte proportion de personnel glissent souvent dans une plage inférieure à 0,75. Le quotient Lammers peut être utilisé pour calculer à quel nombre d’heures de travail un projet quitte la plage verte optimale ou même glisse de la zone jaune à la zone rouge. Cela permet de reconnaître facilement à quel moment de tels projets ne sont plus rentables.
Cependant, j’ai également remarqué qu’il est important de regarder de près la zone verte. Il n’est pas rare que les valeurs ici soient aussi élevées que 5 ou 6. Dans de tels cas, il est important de veiller à maintenir la volonté de paiement des clients. Il est donc utile de prêter une attention particulière à la satisfaction du client dans de tels projets afin de rester rentable à l’avenir.

P: Quelles sont les données nécessaires pour calculer le quotient Lammers ?

L: Outre les données importantes pour un calcul normal, vous avez seulement besoin d’un calcul de coûts planifié pour l’année à venir ou en cours, qui inclut les heures planifiées des employés. Cela signifie que pour la tarification, vous avez besoin des entrées de matières et de biens, des services externes, des coûts de machines et d’équipements ainsi que des heures de travail des employés pour un projet. Pour les commandes en stock ou en cours, le chiffre d’affaires ou le statut d’activité est également requis. Alimenté avec ces cinq chiffres, le quotient Lammers montre immédiatement quelles commandes sont disproportionnellement rentables et lesquelles ne le sont pas.

P: Que pouvez-vous faire avec les connaissances acquises de cette manière ?

L: Tout d’abord, vous pouvez prioriser les commandes ou les projets et travailler à vous débarrasser de celles qui se trouvent dans la zone rouge ou ne plus les accepter. De cette manière, vous pouvez ensuite laisser vos employés travailler sur des commandes qui ont une marge de contribution élevée et une part de profit élevée. J’ai vu la rentabilité du carnet de commandes augmenter de 10 à 50 % de cette manière.
Le quotient Lammers peut donc fournir des informations importantes pour une entreprise, aider à fixer des prix optimaux, rendre les erreurs de calcul visibles et être utilisé comme un indicateur précoce de la rentabilité des projets.

Merci beaucoup pour cet interview !

Conclusion

Souhaitez-vous tester le quotient Lammers et l’utiliser dans votre entreprise ? En collaboration avec Parm AG, le logiciel myPARM LQ ProfitGuard a été spécialement développé pour cette clé. Il peut évaluer facilement et rapidement les devis et les commandes, que ce soient des devis en circulation, des commandes en stock, en cours ou même des commandes déjà terminées. Une gestion des tâches avec un tableau Kanban est intégrée afin que vous puissiez immédiatement transformer les connaissances acquises en mesures.

Vous souhaitez découvrir myPARM LQ ProfitGuard lors d’une démonstration ? Contactez-nous dès maintenant pour un rendez-vous!