Eine einfache Methode für Kalkulation, Preisfindung und Controlling

Richard Lammers erklärt im Interview eine neue Management-Methode

Diese Vorgehensweise macht eine Preisfindung nicht nur intransparent, sondern erschwert es dem Management auch zu erkennen, ob ein Auftrag profitabel ist. Damit nicht nur das Management, sondern auch die Mitarbeitenden wirtschaftlicher entscheiden können, habe ich den Lammers-Quotienten entwickelt.

P: Viele Unternehmen verwenden die Zuschlagskalkulation als Grundlage der Preisfindung. Worin erkennen Sie hier die Schwächen?

L: Zum einen ändern sich Einkaufspreise recht schnell, d. h., dass die Material- und Wareneinsätze oftmals variabel sind. Hierin liegt die Gefahr, dass einerseits Preise zu gering angesetzt werden könnten, sodass ein Auftrag nicht genug Profit hereinbringt. Andererseits könnten Preise auch zu hoch angesetzt werden, wodurch eigentlich profitable Aufträge verloren gehen können.

P: Haben Sie solche Situationen schon oft erlebt?

L: Ja, insbesondere dann, wenn ein Auftrag mit einem sehr hohen Umsatz winkt. Fehlt eine ausreichende Analyse- und Bewertungsgrundlage kann es zu Verlusten in der Gewinn- und Verlustrechnung kommen oder sogar zu Unternehmensinsolvenzen führen. Das liegt meist daran, dass in einem solchen Fall zu viele Mitarbeiterstunden oder Leistungsressourcen für unrentable Projekte verwendet werden, und sie im Gegenzug an anderer Stelle für rentablere Projekte fehlen.

P: Wie kann der Lammers-Quotient bei diesem Dilemma helfen?

L: Der Lammers-Quotient vereint den Deckungsbeitrag mit der Auslastung in einer Kennzahl. Die Kernelemente sind einerseits die verfügbaren Leistungsstunden und andererseits eine unternehmensindividuelle Auftragsinterpretation. So kann die Rentabilität eines Auftrags berechnet und visualisiert werden.

P: Was genau besagt das Ergebnis dieser Berechnung?

L: Die Faustregel ist einfach: Werte über 1 sind gut, d. h. Aufträge in diesem Bereich haben einen hohen Deckungsbeitrag und hohe Gewinnanteile. Werte unter 1 sind dagegen nicht gut. Um eine genauere Aussagekraft zu erhalten ist dieser Bereich nochmals unterteilt, wobei der standardmässige Schwellenwert bei 0,75 je nach der individuellen Betrachtungsweise im Unternehmen angepasst werden kann. Werte im oberen Bereich hiervon markieren Aufträge mit hohem Deckungsbeitrag und geringen Gewinnanteilen, während Werte unter dem Schwellenwert anzeigen, dass ein Auftrag einen geringen Deckungsbeitrag aufweist.

P: Den Lammers-Quotienten haben Sie in verschiedenen Unternehmen getestet. Welche Erfahrungen haben Sie dabei gemacht?

L: Es hat sich gezeigt, dass die Zuschlagskalkulation für kurz- und mittelfristige Projekte meist eine gute Kalkulationsbasis hat, langfristige Projekte mit hohem Personalanteil aber häufig in einen Bereich unter 0,75 abrutschen. Mit dem Lammers-Quotienten kann berechnet werden, ab welcher Stundenzahl der Mitarbeitenden ein Projekt den guten grünen Bereich verlässt oder sogar vom gelben in den roten Bereich hineinrutscht. So kann bei solchen Projekten leicht erkannt werden, ab wann sie nicht mehr profitabel sind.
Ich habe aber auch festgestellt, dass es wichtig ist, den grünen Bereich genau zu betrachten. Nicht selten liegen die Werte hier sogar bei 5 oder 6. In solchen Fällen ist es wichtig sicher zu stellen, dass die Preisbereitschaft der Kunden erhalten bleibt. Es lohnt also, bei solchen Projekten besonderes Augenmerk auf die Kundenzufriedenheit zu legen, um auch in Zukunft profitabel zu bleiben.

P: Welche Kennzahlen werden benötigt, um den Lammers-Quotienten zu berechnen?

L: Neben den Daten, die für eine normale Kalkulation wichtig sind, benötigen Sie nur eine Plankostenrechnung für das kommende, bzw. aktuelle Jahr, in der die Planstunden der Mitarbeitenden enthalten sind. D. h. zur Preisfindung benötigen Sie die Material- und Wareneinsätze, Fremdleistungen, Maschinen- und Gerätekosten sowie die Leistungsstunden der Mitarbeitenden für ein Projekt. Für Aufträge im Bestand oder in Bearbeitung wird zusätzlich noch der Umsatz, bzw. Leistungsstand benötigt. Mit diesen fünf Zahlen gefüttert zeigt Ihnen der Lammers-Quotient sofort an, welche Aufträge überproportional rentabel sind und welche nicht.

P: Was kann man mit den so gewonnenen Erkenntnissen anfangen?

L: Zunächst können Sie Aufträge oder Projekte priorisieren und darauf hinarbeiten, solche im roten Bereich loszuwerden oder nicht mehr anzunehmen. So können Sie Ihre Mitarbeitenden im Anschluss an Aufträgen arbeiten lassen, die einen hohen Deckungsbeitrag und Gewinnanteil haben. Ich habe erlebt, dass die Rentabilität des Auftragsbestandes auf diese Weise zwischen 10 und 50 Prozent gesteigert werden konnte.
Der Lammers-Quotient kann so wichtige Impulse für ein Unternehmen setzen, bei der Festlegung von optimalen Preisen helfen, Kalkulationsfehler sichtbar machen und als Frühindikator für die Rentabilität von Projekten genutzt werden.

Vielen Dank für das Interview!

Fazit

Möchten Sie den Lammers-Quotienten testen und in Ihrem Unternehmen nutzen? In Kooperation mit der Parm AG wurde speziell für diese Kennzahl die Software myPARM LQ ProfitGuard entwickelt, die einfach und schnell Angebote und Aufträge bewerten kann; ganz gleich, ob es sich um Angebote im Umlauf, Aufträge im Bestand, in Bearbeitung oder sogar bereits abgeschlossene Aufträge handelt. Damit Sie gewonnene Erkenntnisse sofort in Massnahmen umsetzen können, ist eine Aufgabenverwaltung mit einem Kanban-Board integriert. Das zusätzliche Dokumentenmanagement erlaubt Ihnen, alle wichtigen Informationen in einem System zu speichern.

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